

Wer sein eigenes Ding dreht, sich selbständig macht, braucht auch Kunden. Und davor haben viele einen Heidenrespekt. Wer preist sich schon gerne selber im Markt an? Vielleicht gehst du auch diesen Weg. Er fühlt sich mühsam an. Geht dir wirklich gegen den Strich? Ich kann dich gut verstehen. Mir geht es ebenso.
Vielleicht lohnt es sich, die Akquisestrategie zu überdenken. Akquise kann auch einfach sein. Nämlich dann, wenn deine Kunden sich bei dir melden. Gut möglich, dass du gerade denkst: “Wieder einer dieser grosskopferten Besserwisser, die einem das Blaue vom Himmel versprechen!”. In diese Schublade kannst du mich nicht stecken. Ich weiss, dass sie funktioniert. Jedoch ist es wichtig, sie auf deine Bedürfnisse sowie deine Kundenwelt einzupassen. Schliesslich reden wir hier von Design. Und auch diese Akquisethematik lässt sich so designen, dass sie leichtfüssig Erfolge bringt. Ich behaupte nicht in jedem Fall – aber in den meisten!
Wieso komme ich auf diese Idee? Immer und immer wieder gerate ich in Kontakt mit Menschen, die selbständig sind. Oft sind sie recht frustriert, weil sie zuwenig neue Kunden gewinnen. Wenn wir das dann näher betrachten, da merken wir, dass da ein Designfehler vorliegt.
“Wenn der Plan nicht funktioniert, ändere deinen Design, nicht das Ziel!”
Aus dem Alltag eines Menschen, der selbständig ist oder gerade daran, sich selbständig zu machen
Olivia – eine bereits müde Therapeutin
Ich bin gerade in einem Coaching-Prozess mit einer Therapeutin. Nennen wir sie Olivia. Vor einem Jahr hat sie ihre zweite Ausbildung abgeschlossen. Seither ist sie auf den Weg in ihre Selbständigkeit. Sie kämpft um jeden neuen Kunden. Irgendwie ist das einfach zu wenig, was da zufliesst. Sie hat schon mehrmals im lokalen Amtsblatt ein Inserat gemacht. Die sind jeweils sackteuer. Und geben sehr wenig Resonanz. Ja, und dann der steigende finanzielle Druck, das eigene Leben mitzufinanzieren sowie die Miete und die Inserate. Immer häufiger liegt Olivia nachts wach, und zermartet ihr Gehirn, was sie da machen könnte. Ist nicht so einfach, denkt sie. Sie hat ja schon so viel ausprobiert. Ihre Freundinnen geben ihr gute Ratschläge, die jedoch allesamt neben ihrem ureigensten Bedürfnis vorbeischlittern.
Für mich als Coach ein Bild, das aufzeigt, wie der initiale Design sich zu sehr am Mainstream orientiert, an dem, was man heutzutage so macht. Für das “so machen” ist aber zuwenig Geld vorhanden. Ein Teufelskreis, in den Olivia da geraten ist. Ganz viele Menschen, die ihr Handwerk beherrschen, geben hier auf. Sie werfen das Handtuch. Wieder zurück in den angestammten Job! Das ist vielfach die einzige Option. Eigentlich schade. Weil es brauchte nur einen kleineren Re-Design. Und ein Verständnis, warum das so läuft.
Ottavio – ein weiterer Coach im Markt
Vor zwei Wochen hatte ich eine Coaching Session mit einem Mann. Geben wir ihm den Namen Ottavio. Er will sich als Coach neu erfinden. Hat schon eine halbjährige, berufsbegleitende Weiterbildung zum Coach im Rucksack. Als wir seine Dienstleistung ansprechen, legt er mir eine Liste vor. Mit einem Dutzend Themen, die er anbieten will. Coaching von Führungskräften. Coaching von Einzelpersonen. Angereichert mit Erlebnispädagogik. Und da hat er noch ein paar Stunden Hypnose reingezogen. Das kann er auch anbieten. Voller Elan tritt er durch die Türe. Jetzt beginnt ein neues Leben. Jedoch, es wird eine anstrengende Session. Weil Ottavio in dieser Beziehung stark im Mainstream mitschwimmt. Und es gibt einiges, was ihn wachrütteln wird. Seine “Dienstleistungen” sind keine Dienstleistungen, sondern Coaching-Werkzeuge! Und von den Menschen, die solche Werkzeuge anbieten, gibt es ganz viele.
Es “taget”, wenn ich ihm eine Analogie zum Dachdecker mache: ein Dachdecker, der auf seiner Homepage angibt, dass er einen Hilti-Bohrhammer verwendet, einen Makita-Akku-Bohrer, einen Bosch-Nagler, feuerverzinkte Nägel sowie tannige Dachlatten. Mit dieser Schilderung auf der Homepage lässt sich kein Kunde für das Dachdecken gewinnen. Kunden suchen eine Dienstleistung, die ihre Probleme löst. Dabei spielt das Werkzeug eine untergeordnete Rolle. Da muss schon mehr Fleisch an den Knochen.
Und eine Ernüchterung: Werkzeuge kennen und beherrschen ist das allermindeste, was wir von einem Selbständigen erwarten dürfen. Nun kommen wir zum Kern der Sache: Was ist deine Dienstleistung, die dich einzigartig macht? Du wirst dann gefunden, wenn du nicht eine oder einer unter vielen bist. Irgendetwas macht dich einzigartig! Das gilt es herauszufinden und in den Design der Dienstleistung mit einzuweben. Im Mainstream können wir hierzu keine Antworten erwarten. Das Herausarbeiten einer einzigartigen Dienstleistung ist Knochenarbeit von mir als Coach. Vergleichbar mit einer Neugeburt der Persönlichkeit. Gelingt es, beginnen die Augen mächtig zu leuchten. Und es entsteht ein kreatives Feld, in dem Design passiert, einfach geschehen darf. Ottavio schnallt schnell, dass er da für einen Moment auf dem Irrweg war.
Wer ist schon normal…
“Egal wie normal wir scheinen,
jeder von uns ist etwas Besonderes
und kann etwas Besonders leisten –
vielleicht sogar etwas, das bis anhin unmöglich schien.”
Generalisten.sind.nicht.gesucht!
Was mir in meinem Coach-Alltag häufig begegnet, sind Menschen mit einem enorm breiten Dienstleistungsangebot. Wer gerade aus einer Ausbildung kommt, der hat das Gefühl, seine Dienstleistung kann in ungeheuer vielen Anwendungsgebieten Platz finden. Fast sowas wie ein Universalmittel. Ich möchte nicht sagen, dass es das nicht gibt. Aber es ist sehr schwer, sowas so in den Markt zu tragen, dass ein stetiger Strom von Neukunden hereintröpfelt.
Nehmen wir mal das Thema Hypnose. Was kann man nicht alles mit Hypnose lösen? Schau mal bei Google nach. Über 2.4 Millionen Dokumente zu diesem Thema. Wie will ich als Kunde die Nadel im Heuhaufen finden, welche mir in meinem Anliegen helfen müsste?
Oder schauen wir den Begriff “Coach” an. Im Internet findet Google 1.6 Milliarden (!) Beiträge zu diesem Wort. Wie will man dich damit finden? Auch hier eine Design-Frage: was ist der Begriff, unter dem du gefunden werden willst?
“Nicht dein Wesen lenkt dein Bewusstsein, sondern der Design deines Lebens.
Sobald du dein Wesen mit deinem Design kombinierst, wirst du einzigartig!
Damit kommt niemand an dir vorbei ohne dich zu beachten.”
Einige Überlegungen, die dir helfen, einen stetigen Strom von Neukunden anzuschwemmen
Möchtest du einen stetigen Strom von Neukunden erhalten? Dann ist es hilfreich, deinem Design folgende Überlegungen als Basis zu geben:
- Die Homepage dient dazu, dir Neukunden landen zu lassen und den bestehenden eine kleine Orientierungshilfe zu sein. Nicht mehr!
- Du musst nicht “alle” deine Dienstleistungen breitschlagen. Es geht nicht darum alles und jedes Thema anzupreisen, in dem du dich mehr oder weniger herumtummelst. Reduce to the max! Einfach, klar, transparent.
- Vielfalt macht es dem Kunden oft schwer zu entscheiden, was genau er gerade braucht. Was ist deine Kerndienstleistung, dein Hauptangebot?
- Mein absoluter Lieblings-Leitsatz: “Der Kunde will nicht verstehen, was du ihm verkaufst. Der Kunde will sich von dir verstanden fühlen.” Das heisst, eine Auflistung und Erklärung von Werkzeugen ist absolut kontraproduktiv!
- Mache nie ungefragt ein Angebot, sei es per Mail, online, am Telefon oder in der persönlichen Begegnung!
Die Idee von der Wasserleitung, die stetig dein Arbeitsfeld bewässert und so Neukunden reinspült
Vielleicht hast du dich gewundert, was das Titelbild in diesem Blog soll. Das Bild zeigt eine Suone, eine Wasserleitung. Suonen sind die historischen Bewässerungskanäle des Wallis. Diese bestehen aus offenen Gräben, die das kostbare und fruchtbare Wasser von den Gebirgsbächen – zum Teil auf abenteuerliche Art – auf die trockenen Weiden und Äcker, in die Weinberge oder auf die Obstplantagen bringen. Viele der Suonen sind heute noch in Betrieb und werden sorgfältig unterhalten. Diese Wasserleitungen findest zu überall im Wallis, dem Tal, von dem die Walser abstammen. Walser sind ein zähes Volk mit viel Siedlerenergie. Auch ich trage diese DNA in mir. Walser haben kilometerlange Wasserleitungen erstellt, die von Gletscherwasser oder Schneewasser gespiesen werden. An steilen Felshängen haben sie die Leitungen angebracht, die oft aus Holzkäneln bestanden. So gelang es ihnen, das kostbare Nass dorthin zu lenken, in ihre Wiesen und ihre Gärten.
Diese Metapher inspiriert mich, einen solchen Zufluss mit meinen Kunden zu designen. Er soll Neukunden in ihre Arbeit spülen. Ohne dass sie allzuviel dafür machen müssen. Es ist einfach hie und da nötig, diesen Zufluss zu inspizieren und zu schauen, dass er nicht unnötig Wasser verliert.
Der Grund-Design für den stetigen Zufluss
Erklärung: Mein Dienstleistungs-Portfolio
Das Dienstleistungs-Portfolio umfasst alle Dienstleistungen, die du im Markt anbietest. Dabei ist es essentiell, genau hinzuschauen, welche deiner Dienstleistungen du als Einlass für Neukunden siehst.
Erklärung: Initial-Angebot
Das Initial-Angebot ist die Dienstleistung, die eine sehr kleine Eintrittshürde für den Kunden darstellt. Beispiel: Coachings, die unter die Haut gehen, brauchen viel Vertrauen. Wenn das (noch) nicht da ist, hat der mögliche Kunde einen inneren Widerstand, wenn er sich bei dir melden möchte. Diese Hürde will also so designed sein, dass es praktisch keine Überwindung braucht um zum Hörer zu greifen und einen Termin bei dir abzumachen. Ich spreche hier von Risikominderung von Seiten des Kunden. Also dürfte das Initial-Angebot auch nicht von Kosten ausgehen, die allenfalls auch bei einer Absage zu zahlen sind.
Das Initial-Angebot schafft Vertrauen und Zuversicht, dass du das Bedürfnis des neuen Kunden lösen kannst und dass er sich bei dir gut aufgehoben fühlt. In mindestens 80% der Fälle mündet das Initialangebot in ein Primär-Angebot. Oder anders ausgedrückt: der Eindruck, den du beim Neukunden hinterlässt, ist so stark, dass er weiss, er muss deine Dienstleistung buchen, wenn er sein Bedürfnis erfüllen will.
Nicht abschliessende Liste von Beispielen eines Initial-Angebots – ähnelt einem “Prototypen” für den Kunden:
- Erstgespräch, mit fixem Preis oder kostenlos, online, am Telefon oder vor Ort, maximale Dauer von xx Minuten
- Probelektion
- Testversuch
- Probiererli bei Produkten
- Referenzgespräch mit einem Kunden von dir
- Probecoaching
- unverbindlicher Kennenlern-Event
Erklärung: Primär-Angebot
Das Primärangebot ist eine Dienstleistung, die du deinem Neukunden anbietest. Sie ist sehr spezifisch auf das jeweilige Kundenbedürfnis ausgerichtet. Primär-Angebote werden dem Neukunden präsentiert, meist auch auf der Homepage inkl. Landingpage.
Beispiele:
- Schmerzbehandlung bei xy
- Trauma für xy verarbeiten
- Weg finden für berufliche Neuausrichtung / Berufung
- Screening der Mitarbeiterzufriedenheit, Kundenzufriedenheit etc.
- Lösungsdesign für xy
Erklärung: Sekundär-Angebot
Das Sekundär-Angebot ist ein Angebot, das du ebenfalls anbieten kannst, wenn der Kunde ein entsprechendes Bedürfnis ankündigt. Es ist nicht geeignet für Neu-Kunden, weil die tiefe Erfahrung und das Vertrauen zu dir (noch) fehlen. Sekundär-Angebote müssen in der Regel nicht speziell beworben werden. Du schöpfst dieses Potential mit deinen bestehenden Kunden aus, die dich schon kennen. Und es kann sein, dass du deine Dienstleistungen zusammen mit dem Kunden entwickelst, du wächst also mit ihm. Konkret kann dein Primär-Angebot die ganzheitliche Begleitung zur Geburtsvorbereitung sein, die später mit Sekundär-Angeboten erweitert wird zur Begleitung im Säuglingsalter, im Kleinkindalter, Jugendlicher, Pubertierender, Berufswähler, Partnerschaft etc.
Beispiele:
- Gruppenevents
- Workshops
- Arbeiten in Unternehmen
- spezielle Wochen mit Impulsen aus unterschiedlichen Fachrichtungen, zusammen mit Netzwerk-Partnern
Erklärung: Eintritts-Schleuse
Die Eintritts-Schleuse ist der Kanal, der deine Arbeit mit einem stetigen Strom von Neu-Kunden versorgt. Er ist so aufgebaut, dass er mit entsprechenden Schlüsselwörtern durch Suchmaschinen einfach und präzise gefunden werden kann. Je einzigartiger du in deinem Angebot bist, desto präziser kannst du durch Menschen gefunden werden, die genau hier einen Bedarf haben. Manchmal braucht es ein bisschen Zeit, bis aus der ersten Online-Begegnung ein Impuls entsteht, mit dir Kontakt aufzunehmen. Wir machen die Erfahrung, dass der Kontaktaufnahme manchmal ein halbes Dutzend Besuche auf der Homepage vorausgehen. In dieser Zeit wächst in der Regel auch die Notwendigkeit, etwas zu machen, aktiv zu werden, nicht mehr länger zuzuwarten.
Die Eintrittschleuse kann angereichert werden mit einem Test, einem Check, einem Screening. Das sind im Grunde genommen gewichtige Geschenke an den Neukunden. Sie geben ihm die Gewissheit, dass da am anderen Ende des Drahtes jemand sitzt, der seine Problematik oder Thematik versteht. Und sie regen ihn an, über das Thema nachzudenken, es zu verstehen, einen anderen Zugang zu ihm zu erhalten.
Unterstützung beim Design von deinem Dienstleistungs-Portfolio
Es ist mir voll bewusst, dass diese Beschreibung einen groben Eindruck gibt, was es braucht, um einen Strom von Neu-Kunden zum Fliessen zu bringen. In diesem Design-Prozess braucht es einige Coaching-Werkzeuge um das zutage zu fördern, was tief in dir drinnen angelegt ist und verwirklicht werden will. Sorgsam gehen wir die einzelnen Schritte durch und entwerfen ein Szenario, das genau zu dir und deinem Angebot passt. Es wird dazu führen, dass deine Kunden auf dich zukommen. Das ist für viele Menschen viel einfacher als direkt selber auf ihre Kunden zugehen. Das ist eine andere Art von Verkauf, gut passend zur Art von hochsensiblen Menschen. Eine Art Perpetuum Mobile.
Zur Unterstützung dieses Design-Prozesses habe ich einen speziellen Video erstellt, der dir noch eine vertieftere Idee gibt, wie du so etwas anpacken kannst. Der Video erklärt, wie du den Canvas ausfüllst, um das Szenario “Meine neue Dienstleistung” zu designen. Es ermöglicht dir, eine Dienstleistung auf den Markt zu bringen, die sich praktisch von alleine verkauft.
Bestellung von Canvas inkl. Material
Wenn du Fragen hast oder Unterstützung brauchst, melde dich!
Herzlich
2 Kommentare. Hinterlasse eine Antwort
Fernando, spannender Beitrag, vielen Dank für diese Inputs! Wir bleiben dran…
Lieber Gruss Chris
[…] Diese Story ist auch ein schönes Beispiel von einem Glücklichen Zufall, der eine ganze Menge an Anfragen hereingespühlt hat, die nicht versiegen – allesamt auch wieder glückliche […]